Métiers de la Vente

Métier

L’attaché commercial représente la force de vente de l’entreprise. Sa mission principale et d’atteindre les objectifs fixés par sa direction commerciale pour faire progresser le chiffre d’affaires. Homme de terrain, il travaille en déplacement sur un secteur géographique donné et entretient des relations commerciales régulières avec ses clients. Il se renseigne sur leurs besoins, vérifie leur taux de satisfaction et fait remonter l’information afin d’adapter les prestations fournies en leur proposant les produits ou les services les plus adaptés.

L’évolution d’une société passe aussi par l’acquisition de “new business” et la signature de nouveaux contrats. L’attaché commercial a donc pour seconde mission le développement de son portefeuille client par la prospection. Il se charge de constituer des fichiers de clients potentiels et de prendre contact avec eux pour obtenir des rendez-vous. Il doit savoir présenter les produits de son entreprise en mettant en avant les points forts par rapport à la concurrence : performances, avantages tarifaires, service après-vente… Il lui revient d’établir la proposition la plus attractive.

Enfin, l’attaché commercial joue aussi un rôle de conseil. C’est un vendeur dans l’âme, capable de cerner les besoins et les attentes des prospects pour leur apporter une réponse et “gonfler” son carnet de commandes.

Débouchés

Soumises à une forte pression concurrentielle, les entreprises sont en permanence à la recherche d’attachés commerciaux. Les offres d’emploi ne manquent pas pour acquérir une première expérience et la profession offre un véritable tremplin pour se lancer dans une carrière commerciale, avec des perspectives d’évolution rapide à la clé. Une fois que vous aurez fait vos preuves, d’attaché commercial vous pourrez accéder à un poste de chef de groupe ou de secteur et évoluer très vite vers d’autres fonctions plus importantes, telles que responsable des ventes, directeur commercial…

Sur un marché de l’emploi confronté à la crise, les recrutements d’attachés commerciaux ne manquent pas et les postes à pourvoir se renouvellent fréquemment, aussi bien dans les PME-PMI que dans les grandes entreprises industrielles et de services.

Métier

L’attaché commercial sédentaire occupe une fonction essentielle dans le développement des ventes et la relation client. Pivot de l’organisation commerciale de l’entreprise, il est rattaché au directeur commercial et assure la liaison avec les forces de vente sur le terrain. Il prend leurs rendez-vous clients et assure le suivi administratif des commandes. Véritable interface entre le service marketing et commercial, c’est aussi une personne de dialogue sur laquelle repose la qualité de relation quotidienne avec les différentes clientèles et prospects.

Réactif et organisé, le commercial sédentaire partage son temps entre la prospection téléphonique, l’exploitation des fichiers de prospects pré-qualifiés par les attachés commerciaux, l’enregistrement des profils de clients potentiels et de leurs attentes, la gestion des appels entrants, les prises de rendez-vous, l’envoi des documentations commerciales… Responsable en première ligne de la qualité de service et de la fidélisation des clients sur le long terme, le commercial sédentaire assure aussi bien le suivi des dossiers en cours que la relance téléphonique des clients et prospects. Il répond aux demandes d’informations et de conseils et propose des offres promotionnelles avec un même objectif en tête : instaurer une vraie relation de confiance.

Débouchés

Les entreprises sélectionnent soigneusement leurs attachés commerciaux sédentaires, appelés à établir des liens durables avec leurs forces de vente et leurs clients. Les débouchés existent pour les personnes motivées et compétentes dans tous les secteurs : produits de grande consommation, high-tech, pharmacie, services… Avec de l’expérience, la filière commerciale offre de réelles perspectives d’évolution vers des fonctions à plus hautes responsabilités telles que responsable d’équipe, chef de service, voire directeur commercial.

Métier

Le rôle du merchandiseur est de dynamiser la surface d’exposition des produits et services en magasin ou en vitrine. À partir d’une analyse détaillée des rayons et des relevés des ventes, il est en mesure de décrypter les comportements des clients. Il propose de nouvelles stratégies d’organisation, de design et de décoration permettant de valoriser l’offre commerciale et d’accroître la rentabilité du point de vente. Une fois le projet validé, il participe à sa mise en place en s’appuyant sur les outils marketing de la publicité et les techniques d’optimisation merchandising : aménagement du point de vente et circulation, espaces produits et marques, présentation de l’assortiment en rayon et têtes de gondole, communication sur le lieu de vente, PLV…

Imaginatif et créatif, doté de bonnes capacités d’analyse et de synthèse, de sens artistique et de force de conviction, le merchandiseur est aussi un bricoleur né, capable de réaliser les ambiances et les mises en scène de produits les plus vendeuses pour déclencher l’acte d’achat et augmenter les résultats au m² linéaire.

Débouchés

Le métier est ouvert aussi bien aux titulaires d’un Bachelor Merchandising ou d’un BTS Management des Unités commerciales, qu’aux étudiants d’une École d’art, de stylisme ou de mode. Les chaînes de distribution spécialisées, la grande distribution, les boutiques de luxe ou de prêt-à-porter… mais aussi les agences de “retail merchandising” et de design d’environnement sont soucieuses d’anticiper en permanence les nouvelles tendances et font appel aux compétences des merchandiseurs. Polyvalent ou spécialiste dans un domaine, avec de l’expérience vous pouvez ensuite évoluer vers un poste de chef des ventes régional, directeur des ventes ou choisir de vous orienter vers le marketing ou les achats.

Métier

Chef des ventes, le manager commercial est le trait d’union entre sa direction commerciale et la force de vente. À la tête de son équipe de commerciaux, il est responsable d’une gamme de produits ou services à commercialiser et d’un portefeuille de clients  particuliers ou professionnels sur une zone géographique donnée. À la manière d’un entraîneur sportif, le chef des ventes coache son équipe d’attachés commerciaux et se charge  lui-même de leur recrutement. C’est à lui que revient la tâche de les former, de les encadrer, de les piloter et de les conseiller. À la fois compétent et charismatique, exigeant et empathique, il sait les motiver pour les faire monter en compétences.

Ainsi, il accompagne les débutants au moins une fois par semaine en rendez-vous chez les clients pour faciliter les contacts et leur transmettre les bonnes pratiques. Attentif aux performances de ses commerciaux, il s’informe des ventes réalisées par chacun, veille à ce que la totalité du secteur géographique affecté à un vendeur a bien été couverte et s’assure que tous les produits ont été présentés aux clients et prospects. Comme tout commercial, sa mission principale est de réaliser les objectifs fixés par sa direction : faire progresser le CA de l’entreprise. Et régulièrement, il doit rendre compte auprès de son directeur commercial des résultats obtenus par l’équipe de vendeurs sous sa direction.

Débouchés

On ne s’improvise pas chef des ventes du jour au lendemain ! Même si 3 annonces sur 10 s’adressent aux jeunes diplômés ayant acquis une première expérience au cours de leurs études : lors de stage de longue durée ou “année sandwich” comprise entre 2 années de scolarité par exemple, ou encore au cours d’une formation en alternance. Les débouchés se situent dans tous les secteurs d’activité, avec une nette prédominance dans les sociétés de services. Les entreprises recherchent avant tout des managers commerciaux ayant déjà une forte expérience de terrain et maîtrisant déjà le produit ou le secteur d’activité dans lequel elles évoluent. C’est autant de temps de formation gagné. C’est pourquoi la majorité des offres d’emploi de chef des ventes visent des candidats ayant souvent dépassé la trentaine.

Métier

Avant d’effectuer un achat, les consommateurs ont besoin d’être rassurés et le rôle du télévendeur est de les renseigner pour dissiper leurs inquiétudes. Sa première mission consiste à apporter une réponse claire et précise à toutes les questions qui lui sont posées :  disponibilité du produit, délai de livraison, garantie, modalités de paiement, possibilité d’échange et de remboursement, existence ou non d’un service clientèle en cas de problème… Apte à enregistrer les commandes au téléphone, il en assure également le suivi informatique.

Le télévendeur est aussi l’interlocuteur indispensable dans la stratégie de fidélisation de l’entreprise. Qu’il réponde aux clients ou qu’il les appelle pour leur proposer de renouveler leur abonnement, leur signaler la sortie d’un nouveau produit, les alerter sur une offre spéciale… Il doit savoir instaurer de la confiance et évaluer leur degré de satisfaction en menant des enquêtes. Enfin, commercial à part entière, il joue un rôle clé dans la prospection en démarchant un fichier de clients potentiels. À l’aise avec tous les moyens de contact à sa disposition, téléphone, sms, courriel, chat en ligne… Il cible les offres en fonction du profil de son interlocuteur (âge, sexe, centres d’intérêts, CSP, pouvoir d’achat…) et prépare soigneusement son argumentaire.

Débouchés

Banque, assurance, tourisme, informatique, téléphonie, VPC… La télévente s’est imposée dans tous les secteurs d’activité et les télévendeurs sont souvent le seul lien réel avec des agences ou commerces de plus en plus virtuels. Si la plupart des entreprises externalisent encore cette activité via des centres d’appels à l’étranger pour des questions de coût, chaque année une cinquantaine de nouvelles plateformes sont créées en France pour répondre à un besoin de proximité et de qualité. Ainsi on recense déjà plus de 30 000 télévendeurs, ce qui représente 10 % de la force commerciale des entreprises. La demande de télévendeurs devrait continuer à progresser dans les prochaines années. Notamment grâce au développement croissant du commerce en ligne.

Après une expérience réussie de télévendeur pendant 2 ou 3 ans, vous pouvez évoluer vers un poste de superviseur et encadrer une équipe de 10 ou 20 personnes. À plus long terme, vous pouvez devenir chef de plateau ou choisir de vous orienter vers d’autre fonctions commerciales dans l’entreprise.

Métier

Chargé du lancement et de la commercialisation des produits/ services de l’entreprise, le responsable promotion des ventes dispose d’un budget et d’une batterie d’outils : création d’événements sur les surfaces de vente, offres “packaging”, organisation de jeux-concours, envoi de coupons de réduction, conférences de presse… Autant d’opérations promotionnelles faisant partie d’un dispositif de communication, défini en commun accord avec les services marketing et publicité et s’appuyant sur des études de marché.

Pour garantir le succès de ces opérations, il doit s’assurer de l’adhésion des forces de vente. À lui de savoir motiver les équipes de commerciaux qui travaillent sur le terrain, de les former et de les conseiller sur les produits.

Enfin, le responsable promotion des ventes analyse avec soin les résultats enregistrés, relève les écarts avec les objectifs commerciaux fixés au départ et prend si nécessaire des mesures correctives. Soucieux d’optimiser chaque euro investi, il est toujours à l’affût du grain de sable qui a pu se glisser dans le dispositif promotionnel imaginé pour doper les ventes. Pragmatique et réactif, il sait reconnaître ses propres erreurs et se remettre en question.

Débouchés

Le métier de responsable promotion des ventes bénéficie d’une conjoncture économique plus favorable depuis quelques années. Les entreprises profitent de la reprise de la consommation pour investir dans les opérations promotionnelles. Elles recrutent des profils capables de les concevoir dans un métier où le succès dépend avant tout des résultats mesurables en termes de retour sur investissement. La concurrence vive entre les marques contribue à l’essor de ces postes soumis à une forte compétitivité. À condition d’accorder une place importante à la formation pour actualiser vos connaissances du marché et des nouvelles techniques de promotion des ventes, vous pouvez ambitionner les fonctions de directeur marketing ou directeur commercial. À moins que, poussé par la réussite de vos campagnes de promotions, vous ne décidiez d’intégrer une agence conseil en promotion ou pourquoi pas de créer votre propre structure.

Métier

Dépendant directement du directeur commercial, l’ingénieur commercial est responsable de la gestion d’un portefeuille de clients sur une zone géographique ou un secteur de marché déterminé. Il a pour mission préalable d’établir une stratégie de développement pertinente à partir de l’analyse des besoins des acheteurs potentiels qui peuvent être des entreprises, des administrations ou des particuliers. À l’écoute du marché, l’ingénieur commercial entretient des relations suivies avec sa clientèle qu’il va prospecter sur le terrain ou dans le cadre de salons professionnels, afin d’être consulté pour répondre à des appels d’offres. À la suite de quoi il rédige les propositions commerciales et négocie tous les aspects des contrats, prix, modalités de fourniture et délais, dans le respect du cahier des charges fixé par le client ou prospect. Il se charge ensuite d’assurer le suivi des produits ou des prestations commercialisées : assistance technique, adaptations, recouvrement des factures…

Avec le département R&D, il peut participer également à la réalisation du cahier des charges de nouveaux produits et intervient dans la politique commerciale à appliquer. De par son rôle dans le développement de l’entreprise, l’ingénieur commercial est amené à travailler en collaboration étroite avec les différents services intégrés : marketing, études, production, maintenance, SAV…

Débouchés

Armé d’une double compétence technique et commerciale, l’ingénieur commercial trouve facilement de nombreux débouchés, dans l’industrie notamment, mais également dans le high-tech et de façon plus générale dans tous les secteurs marqués par le besoin d’innovation produits et services. Pour atteindre les objectifs fixés par sa direction commerciale, il doit accepter une grande disponibilité et une forte mobilité géographique. Si vous avez de l’ambition, le métier d’ingénieur commercial offre de bonnes perspectives de carrière. L’évolution naturelle peut vous conduire à accéder à la fonction d’ingénieur grands comptes, chargé de clients leaders sur leur marché. À terme, avec de l’expérience, rien ne vous empêchera de briguer un poste de directeur commercial dans une grande entreprise.